Comment négocier vos frais bancaires sans vous fâcher avec votre banquier

Si vous n’aimez pas négocier, ou si vous avez mieux à faire que de marchander, vous vous demandez peut-être ce que vous gagneriez à tenter de réduire vos frais bancaires. Après tout, pourquoi iriez-vous discuter des frais qui sont inscrits noir sur blanc dans la brochure tarifaire de votre banque ? Réponse courte : vous devriez négocier vos frais bancaires parce que vos frais bancaires sont négociables.

Parce que c’est possible

Les tarifs indiqués dans la brochure de votre banque ne sont que des tarifs… indicatifs. En réalité, les tarifs pratiqués par les banques traditionnelles varient d’un banquier à un autre, ce qui signifie qu’ils varient aussi d’un client à un autre. Non seulement les frais bancaires varient d’une banque à une autre, mais ils varient en fonction de la tête du client, y compris au sein d’un même établissement. Dit autrement, l’entreprise d’en face ne paie sans doute pas les mêmes frais bancaires que vous, même si elle traite avec le même banquier, dans la même agence. À moins que vous ne teniez à subventionner indirectement les autres clients de votre banque, nous vous conseillons donc de négocier vos frais bancaires. Puisque c’est faisable, faites-le.

Parce que les autres le font aussi

Si personne ne négociait les frais bancaires, aller voir votre banquier pour négocier les vôtres pourrait sembler cavalier, déplacé, mal venu. Heureusement pour vous, ce n’est pas le cas. Dans la mesure où la plupart des chefs d’entreprise négocient leurs frais bancaires, vous ne mettrez pas la mode au pays en faisant la même chose. Comme les frais bancaires font partie des choses de la vie qui se négocient, vous gagneriez à négocier les vôtres. Vos concurrents le font sans doute déjà de tout façon. Alors pourquoi pas vous ?

Parce que vous n’en avez peut-être pas pour votre argent

Comme nous ne sommes pas des professionnels de la négociation, nous nous en tiendrons à un conseil simple en matière tarifaire : payez pour ce dont vous avez besoin et ne payez pas pour ce que vous n’utilisez pas. Si vous payez des frais élevés pour avoir un banquier attitré, et si personne ne décroche le téléphone quand vous appelez votre banque, alors peut-être est-ce le signe que vous n’en avez pas pour votre argent.

Si votre banquier souffre d’indisponibilité chronique, sachez que le problème ne vient ni de vous ni de votre chargé d’affaires. La plupart des conseillers bancaires doivent gérer un nombre élevé de clients, ce qui leur laisse peu de temps pour répondre à chacun d’entre eux. C’est un problème organisationnel, pas un problème personnel. Si vous estimez que vous n’avez pas à payer pour les problèmes organisationnels de votre banque, nous vous encourageons à négocier certains frais avec votre banquier — la prochaine fois que vous parviendrez à le joindre.

Vous savez à présent que vos frais bancaires sont (en partie) négociables. Bien. Voyons maintenant quels sont les frais que vous pouvez négocier. Certains frais bancaires étant plus faciles à juguler que d’autres, mieux vaut savoir où vous mettez les pieds avant de prendre rendez-vous dans votre agence bancaire.

Négocier vos frais fixes

Quelle que soit la banque à qui vous faites confiance pour gérer la trésorerie de votre entreprise, vous payez certainement des frais bancaires fixes, c’est-à-dire des frais qui ne changent pas d’un mois sur l’autre. Les frais bancaires fixes vous sont facturés par votre banque à intervalles réguliers, et ce, que votre volume de transactions soit élevé ou pas. Voyez ça comme un loyer.

Les frais bancaires fixes les plus courants sont les suivants :

• Les frais de tenue de compte. — Ce sont les frais que vous payez chaque mois ou chaque trimestre pour avoir droit à un compte courant.
• Les frais de banque à distance. — Ce sont les frais que vous payez chaque mois ou chaque trimestre pour accéder à vos comptes en ligne.
• Les frais d’actualisation du compte. — Ce sont les frais que votre banque vous facture chaque année pour mettre à jour votre dossier — nous ne comprenons pas non plus ce que cela signifie.
• Les frais de circularisation des comptes. — Ce sont les frais que votre banque vous prélève chaque année quand vous transmettez un relevé bancaire spécifique à votre commissaire aux comptes. Ces frais peuvent varier énormément.

Inévitablement, plus vous souscrivez à un nombre élevé de services bancaires, et plus vous avez de chance de payer des frais fixes élevés. Néanmoins, quelle que soit votre situation, vous allez sans doute avoir du mal à obtenir une réduction sur vos frais bancaires fixes. Que faire si votre banquier refuse de baisser vos frais fixes ? Tentez de vous les faire rembourser, ou de vous en faire dispenser ponctuellement, à défaut de pouvoir les faire baisser durablement. Négociez par exemple une dispense de frais fixes pendant quelques mois. Voyez ça comme un moyen détourné d’obtenir une réduction sur votre facture. Comme ils ne sont plus en vigueur chez les particuliers, les frais de banque à distance peuvent vous être remboursés sous certaines conditions, si vous demandez poliment. Pour vous situer, les PME qui réalisent entre deux et quatre millions de chiffre d’affaires par an payent entre 2 000 et 3 000 € de frais bancaires fixes par compte bancaire et par an.

Qu’en est-il des frais d’actualisation « juridique et administrative » de votre compte ? Pour ne rien vous cacher, nous ne savons pas très bien à quoi ces frais correspondent. Nous savons simplement qu’ils se négocient eux aussi. Quels sont les ordres de grandeur les plus courants ici ? Si le chiffre d’affaires annuel de votre PME se situe aux alentours d’un million d’euros, des frais d’actualisation de 300 € (par compte bancaire) ne sont pas déraisonnables. Si vous réalisez plus de sept millions d’euros de chiffre d’affaires, attendez-vous à payer environ 900 € de frais d’actualisation chaque année (toujours par compte bancaire). Attention : si vous ne négociez jamais ces frais, votre banquier les augmentera sans doute d’année en année — et probablement plus vite que l’inflation. Gardez donc un œil sur cette ligne quand vous épluchez vos relevés de frais.

Négocier vos frais variables

Revoir vos frais fixes à la baisse vous permettra sans doute d’économiser quelques centaines d’euros par an, ce qui est toujours bon à prendre, certes, mais si vous tenez vraiment à réduire vos factures bancaires, ce sont vos frais variables que vous allez devoir négocier. De quoi parlons-nous quand nous parlons de frais variables ? Il s’agit essentiellement de ce que votre banque appelle les « commissions de mouvements ».

Entendez par là, des frais que votre banque vous facture à chaque fois que des fonds quittent votre compte courant — que ce soit sous la forme d’un virement sortant ou d’un prélèvement. En d’autres termes, une commission de mouvement vous est facturée à chaque fois qu’un mouvement débiteur est enregistré sur votre compte. Comme le montant de vos commissions de mouvements dépend du volume de vos transactions, on parle de frais variables — car ils varient d’un mois à un autre. Plus votre compte enregistre de mouvements débiteurs et plus les frais que vous payez au titre de vos commissions de mouvements augmentent.

Dans les commissions de mouvement, le montant que vous négociez n’est pas le total net que vous payez chaque mois, mais le pourcentage qui vous est facturé à chaque mouvement sortant — pourcentage dont dépend le montant que vous payez à la fin du mois. Si vous payez 0,20 % de commissions de mouvements sur tous vos mouvements sortants, et si ces frais se traduisent par une facture de 1 000 € par mois, votre négociation devra porter sur les 0,20 % que vous payez sur chaque transaction, pas sur votre facture finale. Les frais variables se négocient à la racine, au niveau de leur taux, au niveau du pourcentage qui vous est facturé sur chaque opération sortante.

À partir de quand devez-vous considérer que vous payez des commissions de mouvements trop élevées ? Difficile à dire, tant les commissions de mouvements varient d’une banque à une autre, dans leur taux comme dans leur structure. Chaque banque dispose en effet de sa propre grille tarifaire en la matière. Il y a même des banques qui prélèvent des frais fixes sur toutes vos opérations sortantes, en plus d’une part variable. Cela dit, en matière de commissions de mouvement, les frais variables oscillent généralement entre 0,05 % (pour les plus bas) et 0,35 % (pour les plus élevés). Comme toujours, si vous êtes au-dessus de cette fourchette, vous disposez d’un peu de marge pour négocier.

Les frais liés à un financement

Tout se paie dans la banque. Les financements ne font pas figure d’exception. Si vous demandez un crédit à votre banquier, attendez vous donc à payer des frais au passage. Vous allez bien sûr payer des intérêts, c’est-à-dire une sorte de loyer sur les fonds qui vous sont prêtés, mais vous allez aussi payer des frais de dossier, c’est-à-dire une somme forfaitaire que la banque facture à chaque fois qu’elle accorde un prêt. Est-ce que les frais liés à un financement se négocient ? Oui, mais pas tous de la même façon. Si les frais de dossier fixes (forfaitaires) peuvent être délicats à négocier, vous devriez en revanche pouvoir négocier des frais de dossier variables, ainsi que votre taux d’intérêt — surtout si vous laissez entendre que d’autres banques sont disposées à vous accorder un prêt équivalent.

Si votre banquier rechigne à négocier votre taux d’intérêt, demandez-lui s’il dispose de plus de marges de manœuvre ailleurs. Quand bien même votre taux ne serait pas discutable, il est possible que vous parveniez tout de même à négocier l’assurance liée à votre crédit. Plus généralement, ne quittez pas la table de négociation au premier « non » de la part de votre banquier. Faites preuve de souplesse. Contournez les refus de votre banquier en changeant l’objet de la négociation, jusqu’à trouver un terrain d’entente avec ce dernier.

Enfin, gardez en tête que le meilleur crédit n’est pas forcément celui dont le taux d’intérêt est le plus bas. Si vous demandez un financement un tant soit peu élaboré, la compétence de votre banquier et la qualité de ses conseils peuvent justifier un taux un peu plus élevé que la moyenne. En optant pour la banque qui vous propose le taux le plus bas, vous optez peut-être aussi pour les conseils les moins pertinents, ou pour le niveau de service le plus faible — deux choses qui pourraient mettre en péril votre projet de financement. Cheap is cheap, comme disent nos voisins Anglais. Si vous empruntez une grosse somme, ne prenez donc pas le risque de vous fâcher avec votre banquier pour « grappiller » quelques dixièmes de points de pourcentage sur votre taux d’intérêt. Bien négocier, c’est aussi savoir céder sur certains points.

Maintenant que vous savez quels frais négocier, voyons comment vous pourriez les négocier.

En apportant des solutions à votre banquier

Votre banquier cherche à maximiser le chiffre d’affaires de sa banque. De votre côté, vous cherchez à minimiser vos frais bancaires. Ces deux objectifs ne sont pas vraiment compatibles l’un avec l’autre. Par conséquent, si vous tenez à négocier efficacement avec votre banquier, vous devez vous préparer à faire quelques compromis dans le but d’obtenir quelques concessions. Essayez de garder le point de vue de votre banquier en tête au moment où vous négociez avec lui.

Au même titre que vous, votre banquier a des objectifs chiffrés à atteindre, un certain nombre de comptes courants à ouvrir, une stratégie commerciale à faire aboutir. Plus vous aiderez votre banquier à remplir ses objectifs, et plus ce dernier sera disposé à vous aider en retour. Négocier avec un banquier qui est en passe d’atteindre ses objectifs est plus simple que de négocier avec un banquier qui court après ses chiffres.

De la même manière, plus vous allez payer pour un nombre élevé de services et plus votre banquier sera disposé à négocier certains de vos frais. Une banque dans laquelle vous n’avez ouvert qu’un simple compte courant sera moins à l’écoute de vos revendications qu’une banque qui gère vos comptes courants, vos crédits, vos terminaux de paiement, vos transactions en devises, et vos encaissements en ligne — car tous ces services sont synonymes de frais pour votre banquier. Moins vous verrez la négociation comme un jeu à somme nulle et plus vous obtiendrez satisfaction facilement.

En jouant sur le temps long

C’est presque vain de le rappeler, mais la relation entre une entreprise et sa banque est une relation de long terme. Jouez sur le temps long. Si vous parvenez à montrer à votre banquier que votre entreprise a du potentiel, vous négocierez plus facilement avec ce dernier. Votre banquier acceptera de faire un geste aujourd’hui s’il pressent qu’il s’y retrouvera dix fois demain. Inversement, si vous enchaînez les mauvais résultats, votre marge de manœuvre sera sans doute faible.

Plus vous tiendrez votre banquier informé, mieux votre banquier vous connaîtra, et plus ce dernier sera à même de faire un geste en votre faveur le moment venu. Réciproquement, moins une banque vous connaît et moins elle sera à même de discuter les tarifs qu’elle vous propose. Si vous venez d’entrer en relation avec une nouvelle banque, vous n’êtes sans doute pas en position de force pour négocier. Attendez quelques mois, voire quelques années, et vous aurez plus de billes à votre disposition pour faire plier votre banquier sur certains points.

Au total, et sans grande surprise, le meilleur moyen de réduire vos frais bancaires consiste à augmenter votre volume de transactions bancaires — soit en augmentant votre chiffre d’affaires, soit en augmentant la part des flux de trésorerie que vous confiez à votre banque. Si votre chiffre d’affaires a triplé, ou si vous confiez trois fois plus de flux (de trésorerie) à votre banque, votre banquier sera sans doute disposé à diviser par deux les taux de vos frais variables — car il s’y retrouvera alors largement sur le volume.

Plus largement, votre banque est censée vous aider à faire grandir votre entreprise, il est donc normal que les taux des commissions que vous payez baissent à mesure que votre chiffre d’affaires augmente — votre banque n’a rien à gagner à vous « faire payer » votre croissance, au contraire. Attention, cela ne signifie pas que vos factures bancaires vont baisser quand vous allez passer de trois millions de chiffres d’affaires à cinq ou dix millions. Les frais que vous allez payer seront toujours indexés sur le chiffre d’affaires que vous réalisez, mais la part de frais que vous allez payer sur chaque euro de chiffre d’affaires supplémentaire devrait quant à elle baisser avec le temps. En somme, plus vous grandissez (en valeur absolue) moins vous payez (en proportion).

En jouant sur la concurrence

La banque n’est pas un marché monopolistique. En tant que client, vous avez le choix. Vous pouvez signer dans telle ou telle banque, en fonction des conditions qui vous sont proposées ici ou là. Si votre banque principale n’accepte pas de revoir vos frais à la baisse, faites jouer la concurrence de votre banque secondaire — nous vous conseillons d’avoir au moins deux banques pour cette raison précise. Votre banque secondaire serait probablement ravie de devenir votre banque principale, elle sera donc sans doute prête à faire quelques concessions tarifaires en échange de quelques flux de trésorerie supplémentaires.

Attention, cela ne signifie pas que vous devez passer d’une banque à une autre tous les six mois pour faire des économies de bouts de chandelles. Sur le temps long, vous économiserez sans doute plus en restant fidèle à votre banque qu’en allant voir si l’herbe est plus verte ailleurs tous les quatre matins. La banque est l’un des rares secteurs où la fidélité des clients est encore appréciée et (modérément) récompensée. Profitez-en. Négocier, c’est savoir jouer sur la concurrence de temps en temps, mais pas tout le temps. Si vous défiez trop souvent votre banquier, méfiez-vous de sa réaction.

Négocier vos frais bancaires est possible. Ça se fait et ça marche. En négociant les frais que vous payez, vous devriez contenir leur hausse (au moins), voire obtenir leur baisse (au mieux). Ne vous en privez pas, tout le monde fait ça, même dans le monde des PME.

Cela dit, et bien que la négociation soit souvent concluante dans la banque, gardez en tête que négocier demande du temps, de la patience, et de l’énergie — trois ressources rares que vous avez peut-être envie d’investir ailleurs. Tous les négociateurs chevronnés vous le diront : la négociation a toujours un coût, qu’elle soit concluante ou non.

À ce petit jeu, les frais les plus faciles à négocier sont encore ceux qui ne vous sont pas facturés. Si vous tenez vraiment à réduire vos frais bancaires, réduisez vos frais variables en vous orientant vers une banque qui ne prélève pas de commissions de mouvement — c’est le cas de Memo Bank. Vos factures bancaires deviendront alors aussi prévisibles que les trains suisses.