Connexion
Prendre RDV
Magazine
Guide

Guide du ratio LTV/CAC

Hadrien Léger

icon dot

16 juillet 2023

icon dot
icon clock

5 minutes

icon active link Exemple
Intérêt

Le ratio LTV/CAC se définit comme suit :

LTV (Customer Lifetime Value) / CAC (coût d’acquisition client)

Le ratio LTV/CAC vous aide à comprendre si vos dépenses pour acquérir des clients sont cohérentes avec le revenu généré par ces clients gagnés. Par exemple, si votre ratio LTV/CAC est inférieur à 1, cela signifie que vous dépensez de l’argent pour conquérir un client, qui ne générera jamais au cours de sa relation avec votre entreprise, un revenu qui compense votre investissement de départ. Chaque nouveau client vous fait perdre de l’argent. Imaginons par exemple que votre coût d’acquisition soit de 5 000 €, et que votre LTV soit égale à 3 000 €. L’acquisition de chaque nouveau client vous fait perdre 2 000 €.

Que votre LTV soit supérieure à votre CAC, c’est-à-dire que votre ratio LTV/CAC soit supérieur à 1, ne signifie pas que vous soyez tiré d’affaire — il faut que votre LTV soit largement supérieure à votre CAC. Pour que votre entreprise gagne de l’argent, les revenus de vos clients ne doivent pas seulement compenser votre CAC, mais tous les coûts d’exploitation de votre entreprise : salaires des autres équipes, coûts liés au cloud, loyer. Dans l’industrie du SaaS, la règle générale est que le ratio LTV/CAC doit être supérieur à 3.

Exemple de calcul du ratio LTV/CAC

Deux entreprises SaaS, l’entreprise A et l’entreprise B, souhaitent calculer leur ratio LTV/CAC au mois de mars. Les entreprises étudient leurs dépenses : au mois de mars, elles ont toutes les deux un coût d’acquisition par client de 1 000 €.

L’entreprise A enregistre au 31 mars 100 clients qui génèrent un MRR de 7 500 €, et l’entreprise B enregistre 100 clients qui génèrent un MRR de 12 000 €. L’entreprise A subit un churn de 2 %, tandis que l’entreprise B a un churn de 6 %.

On a donc :

ARPU (entreprise A) = 7 500 / 100 = 75 €
ARPU (entreprise B) = 12 000 / 100 = 120 €
LTV (entreprise A) = ARPU / Churn = 75 € / 2 % = 3 750 €
LTV (entreprise B) = ARPU / Churn = 120 € / 6 % = 2 000 €

Les ratios de l’entreprise a et de l’entreprise B sont donc :

Ratio LTV/CAC (entreprise A) = 3 750 / 1 000 = 3,75 > 3
Ratio LTV/CAC (entreprise B) = 2 000 / 1 000 = 2 < 3

L’entreprise B génère avec le même nombre de clients un MRR qui est 60 % supérieur au MRR de l’entreprise A. Mais comme son churn est plus important, sa LTV est inférieure, et son ratio LTV/CAC inférieur au seuil de 3 communément adopté dans l’industrie de SaaS.

Intérêt du ratio LTV/CAC

Mesurer la viabilité de votre modèle d’affaires

La première fonction du ratio LTV/CAC est de vous rendre compte si le revenu généré par vos clients est suffisant non seulement pour couvrir votre coût d’acquisition (ce qui serait le cas dès que LTV/CAC > 1), mais également pour couvrir les autres dépenses de votre entreprise (LTV/CAC > 3).

Décortiquons le ratio pour comprendre ses éléments sous-jacents :

LTV / CAC = (ARPU / Churn) / (Dépenses marketing et commerciales / Nombre de clients)

Tous ces éléments agissent donc sur la qualité de votre ratio LTV/CAC — et vous pouvez agir de la façon suivante sur ces éléments pour améliorer votre ratio :

  • augmenter votre revenu moyen par utilisateur ;
  • baisser votre churn ;
  • diminuer vos dépenses marketing et commerciales ;
  • augmenter votre nombre de clients.

Bien entendu, ces éléments évoluent aussi en fonction des autres. Si vous augmentez votre nombre de clients, il est possible que vous ayez également augmenté vos dépenses marketing et commerciales. Tout l’enjeu consiste à piloter votre activité, et à ajuster votre modèle d’affaires, en améliorant la performance des indicateurs qui améliorent votre ratio, sans faire augmenter ceux qui diminuent votre ratio.

Déterminer quels sont vos clients les plus rentables

L’analyse de cohorte consiste à regrouper vos clients en fonction d’une caractéristique commune, et de calculer les indicateurs que vous avez l’habitude de mesurer sur l’ensemble de votre entreprise, par catégorie de clients.

En segmentant vos clients en différentes catégories (par exemple par taille d’entreprise, si vous êtes en B2B), et en calculant le ratio LTV/CAC sur ces différentes catégories, vous pouvez identifier quels sont vos clients les plus profitables — et vous concentrer, peut-être, sur l’acquisition de ces clients.

Limiter votre CAC

Vous pouvez aussi utiliser le ratio LTV/CAC pour déterminer le montant maximum de coût d’acquisition à ne pas dépasser. Par exemple, si vous êtes une entreprise SaaS, et que vous calculez que la LTV de votre client moyen est de 900 €, vous savez que vous ne devriez pas dépasser 300 € de coût d’acquisition (soit ⅓ de la LTV). Utilisez le ratio LTV/CAC pour piloter vos dépenses marketing et commerciales.

Lever des fonds

Le ratio LTV/CAC est l’un des principaux indicateurs regardés par les investisseurs dans les entreprises innovantes. Vous devez particulièrement soigner ce ratio si vous souhaitez attirer des investisseurs en capital dans de bonnes conditions. Calculez régulièrement le ratio LTV/CAC, au moins chaque mois ou chaque trimestre, et cherchez à optimiser votre stratégie d’acquisition, vos revenus, votre churn, afin de maintenir ce ratio le plus haut possible.

Portrait d'Hadrien Léger, collaborateur chez Memo Bank

Hadrien Léger

Rédacteur

Logo MemoBank

Autres articles qui pourraient vous intéresser

Voir tous les articles
Parlons banque
Comment gérer vos flux de manière précise, rapide et sans risques ?

Les risques et difficultés liés à la gestion des opérations financières sont connus et fréquents : erreurs ou retards de traitements dues à la manipulation complexe de fichiers, processus chronophages de réconciliation des flux, transactions suspectes ou incorrectes détectées tardivement, gestion des remboursements et des annulations, etc. Ces éléments peuvent être exacerbés par les contraintes opérationnelles liées à l’utilisation de plusieurs outils bancaires et fintechs. 

Bien que ces risques et difficultés soient connus, les solutions permettant de les contourner efficacement, sans mobiliser des équipes entières, ni investir dans des projets informatiques longs et coûteux, sont méconnues. Parmi ces solutions, citons les API Premium.  

À ne pas confondre avec les API Open Banking, ces API Premium permettent aux entreprises : 

  • d’automatiser leurs opérations financières, quels que soient les montants et volumes engagés 
  • de réduire leurs risques financiers
  • le tout, sans peser sur leurs ressources financières et humaines 

Après avoir expliqué quels secteurs d’activité et schémas de flux rendent les API Premium particulièrement intéressantes, nous donnerons quelques exemples d’utilisation concrets.

Comment gérer vos flux de manière précise, rapide et sans risques ?
Parlons banque
Comment encaisser vos factures rapidement et sereinement, tout en réduisant vos frais ?

L’encaissement de vos factures par le prélèvement SEPA est une solution intéressante pour votre entreprise et vos clients. Très utilisé dans divers secteurs (énergie, télécommunications, services d’abonnements, agences locatives, etc.), ce mode de prélèvement peut constituer une alternative ou un complément aux autres modes d’encaissement, tels que les prélèvements par carte ou les virements bancaires. Particulièrement flexible, cette solution permet des prélèvements unitaires ou groupés, récurrents ou ponctuels.

Son principe est simple : le prélèvement SEPA repose sur un accord contractuel entre votre entreprise (le créancier) et vos clients (les débiteurs). Une fois cet accord signé, votre partenaire financier (banque ou autre établissement financier) se charge d’automatiser la collecte de vos factures.

Ce type de prélèvement SEPA fonctionne dans toute la zone SEPA, qui comprend :

  • Les 27 États membres de l’Union européenne
  • Les quatre États de l’EFTA (European Free Trade Association)
  • Le Royaume-Uni, Monaco, Saint-Marin, Andorre et la Cité du Vatican

Ce mode de prélèvement est proposé par toutes les banques françaises, ainsi que par d’autres établissements financiers. Cependant, la qualité des solutions offertes, les fonctionnalités disponibles et la politique tarifaire de ces acteurs varient considérablement. Cet article vise à vous présenter les avantages de l’encaissement par prélèvement SEPA, ses alternatives, son dispositif de mise en place et les points de vigilance à considérer dans votre prise de décision.

Parlons banque
La révolution silencieuse des API bancaires Premium

Dans un précédent article, nous avons mis en lumière les avantages des API bancaires Premium pour les directions financières, en soulignant comment ces API peuvent automatiser la gestion des opérations bancaires, rationaliser les processus, réduire les coûts, et offrir une visibilité continue sur les liquidités de l’entreprise.

Bien que ces API soient déjà largement adoptées au Royaume-Uni et aux États-Unis, elles peinent encore à s’imposer en France. Les banques traditionnelles françaises accusent un retard technologique significatif, ce qui freine considérablement le développement de ces API. Jusqu’à présent, elles se sont principalement concentrées sur le développement des API réglementaires, connues sous le nom d’API Open Banking. 

Dans ce contexte où les API Premium restent rares et encore loin d’être la norme, elles peuvent être perçues, à tort, comme complexes ou de faible valeur ajoutée. Cette perception négative rappelle une époque où une autre innovation majeure, aujourd’hui omniprésente, était également vue avec suspicion par de nombreuses entreprises françaises : le terminal de paiement électronique (TPE). Pourtant, les deux solutions répondent à un même objectif : automatiser entièrement des processus financiers. Partant de ce constat, cet article a pour objectif de démystifier et de démontrer la valeur ajoutée des API Premium en établissant un parallèle avec les TPE.

La révolution silencieuse des API bancaires Premium
Parlons banque
L’API bancaire Premium, l’alliée des directions financières

Les réglementations de plus en plus complexes, la mondialisation des environnements concurrentiels, les avancées technologiques, le rôle crucial des données dans la prise de décision, ainsi que les attentes accrues des actionnaires et des investisseurs en matière de gouvernance d’entreprise ont métamorphosé les directions financières.

Autrefois axées sur la gestion de la planification financière, les directions financières sont désormais devenues des moteurs stratégiques dans les décisions commerciales des entreprises et sont exposées à des enjeux de taille. Une étude de Mars 2024 résume les défis des fonctions financières : “Le directeur financier d’aujourd’hui doit maîtriser les opérations quotidiennes de l’entreprise, être capable de réagir en cas de crise, influencer et impacter la stratégie à long terme de l’entreprise”. Par ailleurs, la conjoncture économique rend les objectifs de réduction des coûts, d’atteinte de la rentabilité, de gestion et de prévision des liquidités d’autant plus cruciaux et urgents pour les directions financières.

Cependant, si le périmètre des directions financières a évolué, disposent-elles de tous les outils pour accomplir efficacement leurs tâches ? Rien n’est moins sûr. Si la majorité des directions financières reconnaissent que l’automatisation des processus et l’exploitation de la donnée sont indispensables pour rester compétitives, la majorité d’entre elles sont peu outillées. Le talent est indispensable, mais la modernisation est également au cœur du succès des directions financières. Dans une optique de réduction des coûts opérationnels et de suppression des dépendances vis-à-vis de technologies vieillissantes et de données silotées, Gartner recommande aux directions financières d’adopter rapidement certaines tendances technologiques telles que :

  • L’hyper-automatisation des tâches : c’est-à-dire le recours à des outils innovants pour automatiser l’ensemble des tâches associées à une activité 
  • La finance composable : c’est-à-dire la mise en place d’un système de gestion modulaire, interopérable et flexible des outils financiers

Dans un tel contexte, les API peuvent s’avérer être des alliées indispensables pour les directions financières. Kyriba indique : “Les API en finance offrent une bouée de sauvetage pour les directeurs financiers et les trésoriers à la recherche d’innovation et d’améliorations des coûts.” 

En effet, une fois intégrées aux outils (ERP, TMS, front-office, back-office, etc.) du directeur financier, les API permettent la prise de décision éclairée, l’accès en continu et en temps réel à toutes les données financières de l’entreprise, la rationalisation et l’hyper-automatisation des tâches, la suppression des risques et facilitent la mise en œuvre de la finance composable. 

API bancaires Premium : quelle valeur ajoutée pour les directions financières ?
Parlons banque
Optimisation des liquidités dans un contexte incertain

L’optimisation des liquidités, c’est-à-dire les mécanismes visant à protéger, gérer et valoriser les flux et trésorerie d’une entreprise, n’est pas une problématique récente. Cependant, le contexte actuel rend cette optimisation plus difficile : 

Ainsi, l’optimisation des liquidités ne se résume plus à la simple maximisation de leur rendement, mais davantage à la maximisation de leur rendement sous les contraintes de pouvoir :

  • Protéger, gérer et piloter avec précision les flux. 
  • Recouvrer ses créances et honorer ses obligations financières, sans imposer de pression sur le BFR.
  • Anticiper et investir selon la forme de la courbe des taux.
Chevron gauche
Chevron droit

La banque comme elle devrait être.

Logo Memo Bank

© 2016 — 2024 | Memo Bank

Memo Bank est une société anonyme à directoire et conseil de surveillance au capital de 13.084.327,35 € agréée en qualité d’établissement de crédit par la Banque Centrale Européenne (Sonnemannstrasse 22, 60314 Frankfurt am Main, Allemagne) et contrôlée par l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (4 place de Budapest, 75009 Paris).

Logo Memo Bank

Une expérience bancaire qui s’adapte à vos enjeux

Découvrir l'expérience Memo Bank

Optimisez
votre trésorerie

Gérez
vos flux

Organisez
votre comptabilité

Financez
votre activité

Pour qui ?

Notre différence

Cas d'usage

Cas d’usage

Cantonnez et gérez les fonds qui vous sont confiés

Nous aidons les intermédiaires financiers à protéger et à séparer les fonds collectés pour le compte de tiers, tout en offrant la possibilité de gérer les activités transactionnelles de manière instantanée et autonome.

Lire l'article

À propos

Sécurité financière

Publications

Support

Prendre RDV
Connexion