Guide du MRR (revenu mensuel récurrent)

Formule

La formule générale du MRR est :

MRR du mois M = Somme des revenus récurrents sur le mois M

Exemple de calcul

Vous souhaitez calculer le MRR de votre entreprise sur le mois de février. Vous avez à l’heure actuelle 100 clients, qui ont payé leur abonnement le 5 février. 50 de vos clients sont abonnés à votre formule Simple à 50€ par mois, et 50 de vos clients sont abonnés à votre formule Premium à 100 € par mois.

Votre MRR est donc :

MRR = 50 × 50 € + 50 × 100 € = 7 500 €

Revenus non récurrents

Le MRR sert à calculer les revenus récurrents de votre entreprise. Le MRR n’est pas donc l’équivalent de votre chiffre d’affaires mensuel. Il est important de ne pas inclure dans votre MRR les éléments suivants, qui ne sont pas récurrents :

• les frais d’installation, ou de mise en service de votre logiciel à la demande ;
• les revenus exceptionnels, comme des options non récurrentes qu’auraient souscrites vos clients ;
• les revenus des clients qui sont actuellement en période d’essai gratuite : n’incluez ces revenus que lorsque vos clients auront commencé à payer.

Valeurs de contrats dépassant le mois

Si certains des contrats d’abonnement que vous avez passés avec vos clients ne sont pas au mois, mais sont trimestriels, annuels, pluriannuels… vous ne devez inclure dans votre MRR que leur valeur mensuelle. Même si vos clients ont réglé la valeur du contrat en une fois.

Si certains de vos clients bénéficient de remises récurrentes (qui se prolongent au-delà d’une période donnée), vous devez inclure ces remises dans le calcul de votre MRR. C’est-à-dire inclure dans votre calcul ce que paient réellement ces clients, et ne pas calculer votre MRR comme si ces clients payaient la valeur normale de leur abonnement.

Devriez-vous plutôt utiliser le MRR, qui calcule vos revenus récurrents sur un mois donné, ou l’ARR, qui calcule vos revenus récurrents sur une année donnée ?

Le MRR est idéal pour les abonnements mensuels

Si vos clients paient au mois, et peuvent résilier leur contrat à l’issue d’un délai d’un mois ou moins, le MRR est sans doute l’indicateur le plus approprié pour votre entreprise. Le MRR d’une entreprise innovante, notamment dans ses premières années, varie fortement d’un mois à l’autre — ce qui fera varier l’ARR encore plus fortement. Le MRR est un bon indicateur des prochains mois, mais est trop volatile pour vous indiquer de façon fiable le montant de revenu récurrent que vous avez sécurisé pour les 12 prochains mois, voire les prochaines années — ce qui est le rôle de l’ARR.

L’ARR peut néanmoins être un indicateur important pour valoriser votre entreprise. Les investisseurs analysent les entreprises SaaS en multipliant leur ARR, et en comparant la valorisation obtenue avec d’autres entreprises SaaS.

L’ARR est idéal pour les abonnements annuels

Les entreprises qui font souscrire à leurs clients des abonnements annuels, voire pluriannuels, se tourneront plutôt vers l’ARR, qui mesure les revenus récurrents d’une entreprise sur une année donnée. Ces entreprises peuvent s’attendre à ce que leurs clients, qui ont payé un abonnement annuel, continueront au cours des années suivantes à payer un abonnement annuel.

Ce modèle de souscription à l’année est adopté notamment par les entreprises SaaS qui vendent en B2B, c’est-à-dire à d’autres entreprises ou à des administrations. Ces entreprises, et leurs investisseurs, mesurent donc l’ARR plutôt que le MRR.

Suivre l’évolution de votre MRR de mois en mois ne suffit pas à refléter la complexité de votre activité. En effet, votre MRR peut croître, ou diminuer, en raison de plusieurs facteurs : conquête de nouveaux clients, succès de nouvelles fonctionnalités payantes, perte de clients…

D’autres indicateurs complètent donc le chiffre global du MRR, pour affiner l’analyse de votre activité :

• le Nouveau MRR : le MRR généré par vos nouveaux clients ;
• l’Expansion MRR : le MRR généré par les revenus additionnels de vos clients existants ;
• le Contraction MRR : la moins-value de revenu récurrent causée par le désengagement de vos clients ;
• le Churn MRR : la moins-value de revenu récurrent causée par le départ de vos clients.

Ces termes sont pour la plupart employés exclusivement en anglais, nous les avons donc nous-mêmes utilisés en anglais.

Nouveau MRR

Le « Nouveau MRR », que vous retrouverez sous son appellation anglaise New MRR, correspond au MRR généré par vos nouveaux clients sur un mois donné.

Nouveau MRR (mois M) = Total des revenus récurrents générés par de nouveaux clients sur le mois M

Exemple de calcul

Dans notre exemple précédent, vous aviez sur le mois de février 100 clients : 50 clients avec un abonnement Simple à 50 €, et 50 clients avec un abonnement Premium à 100 €. Supposons que parmi ces 100 clients, 10 soient des nouveaux clients, qui n’étaient pas là au mois de janvier. Ces 10 nouveaux clients se répartissent ainsi : 5 nouveaux clients sur votre formule Simple, et 5 nouveaux clients sur votre formule Premium.

Votre Nouveau MRR est donc :

Nouveau MRR = 5 × 50 € + 5 × 100 € = 750 €

Intérêt du nouveau MRR

Suivre votre Nouveau MRR de mois en mois vous permet de mieux comprendre l’évolution de votre MRR global — et d’adapter votre stratégie en conséquence.

D’un mois à l’autre, votre MRR peut croître pour différentes raisons : vous avez conquis de nouveaux clients, vos clients existants sont passés à des formules d’abonnement supérieures, vous avez sorti une nouvelle fonctionnalité payante qui a eu du succès… Le Nouveau MRR et l’Expansion MRR (cf. ci-dessous) vous aident à comprendre d’où provient la croissance de votre revenu récurrent.

Le Nouveau MRR vous permet aussi de mesurer la performance des équipes commerciales et marketing. Combien ces équipes sont-elles capables de générer de nouveau revenu récurrent de mois en mois ? Comment leur performance évolue-t-elle ?

Expansion MRR

« L’Expansion MRR » est un indicateur qui mesure, sur un mois donné, l’augmentation de revenu récurrent de la part de vos clients existants. L’Expansion MRR ne prend donc pas en compte l’augmentation de revenu récurrent provenant de nouveaux clients qui ont souscrit à des abonnements à votre service.

L’Expansion MRR inclut l’ensemble des revenus récurrents additionnels générés par vos clients existants au cours d’un mois donné (revenus additionnels parfois exprimés sous les termes anglais upsell et cross-sell) :

• revenus issus des passages de formules d’abonnement gratuites, ou de périodes d’essai gratuites, à des formules d’abonnement payantes ;
• revenus issus des passages à des formules d’abonnement supérieures : par exemple d’une formule « Basique » à une formule « Premium » ;
• souscription d’options payantes.

Exemple de calcul

Reprenons notre exemple. Parmi vos 100 clients du mois de février, 50 clients ont un abonnement Simple à 50 €, et 50 clients ont un abonnement Premium à 100 €. 15 clients sont également en période d’essai gratuite.

Au mois de mars, 5 de vos clients qui étaient en période d’essai, souscrivent à un abonnement Simple. Par ailleurs, 10 clients qui étaient abonnés à votre formule Simple décident de passer à un abonnement Premium.

Votre Expansion MRR est donc :

Expansion MRR = 5 × 50 + 10 × (100 - 50) = 1 000 €

Ne prenez en compte dans votre Expansion MRR que les revenus additionnels. Si certains de vos clients sont passés d’un abonnement à 50 € à un abonnement à 100 €, ne comptez pas les 100 € dans votre Expansion MRR, mais le revenu additionnel de ce passage à plan supérieur, soit 100 – 50 = 50 €.

Intérêt de l’expansion MRR

Comme le Nouveau MRR, l’Expansion MRR vous aide à mieux comprendre votre MRR global. Si votre Expansion MRR est nul ou bas, cela peut signifier que vos clients ne trouvent pas d’intérêt dans les fonctionnalités que vous proposez en option, ou dans des formules d’abonnement supérieures. Vous pouvez réfléchir à de nouvelles stratégies pour développer vos revenus par client. Il est souvent plus aisé et plus économique de vendre un produit à vos clients existants, que vous connaissez et pour lesquels vous n’avez pas de dépenses d’acquisition à effectuer.

L’Expansion MRR est aussi un indicateur utile lorsque vous lancez une nouvelle fonctionnalité payante, dont la souscription vous amène des revenus récurrents supplémentaires. Si cette fonctionnalité est adoptée par vos clients, votre Expansion MRR devrait croître.

Vous pouvez même, pour affiner votre analyse, diviser l’Expansion MRR en deux sous-indicateurs : l’Expansion MRR qui provient des passages à des formules d’abonnement supérieures (connu en ligne sous le nom de Upgrade MRR), et l’Expansion MRR qui provient de la souscription à des options payantes.

Contraction MRR

Le Contraction MRR est le pendant de l’Expansion MRR : il mesure la perte de revenu récurrent causée par le passage de vos clients à des formules d’abonnement inférieures — et par la résiliation par vos clients d’options payantes. Le Contraction MRR ne s’intéresse donc pas à la perte de revenu récurrent causée par la perte de clients — celle-ci est calculée dans le Churn MRR (cf. ci-dessous).

Le Contraction MRR inclut donc, au cours d’un mois donné, les éléments suivants :

• moins-value de revenu récurrent provenant du passage de vos clients à des formules d’abonnement inférieures ;
• moins-value de revenu récurrent provenant de la résiliation par vos clients d’options payantes ;
• promotions permanentes que vous auriez octroyées à vos clients.

Exemple de calcul

Reprenons notre exemple. Parmi vos 100 clients du mois de février, 50 clients ont un abonnement Simple à 50 €, et 50 clients ont un abonnement Premium à 100 €.

Sur le mois de mars, 10 de vos clients abonnés à votre formule Simple passent à votre formule gratuite, et 15 de vos clients abonnés à votre formule Premium passent à votre formule Simple.

Votre Contraction MRR est donc :

Contraction MRR = 10 × (50 € - 0 €) + 15 × (100 - 50) = 1 250 €

Intérêt du contraction MRR

Utilisez le Contraction MRR et l’Expansion MRR pour étudier le comportement de vos clients existants. Le Contraction MRR est supérieur à l’Expansion MRR ? Cela signifie que sur un mois donné, vos clients se sont davantage désengagés de vos services qu’ils n’y ont adhéré. Si l’Expansion MRR est supérieur au Contraction MRR, alors c’est l’inverse. Cela signifie aussi que vos revenus récurrents augmentent même sans l’arrivée de nouveaux clients.

Churn MRR

Le Churn MRR complète le Contraction MRR en mesurant les pertes de revenu récurrent causées par le départ de vos clients. C’est-à-dire des clients qui ont entièrement résilié leur abonnement : les moins-values des clients qui sont passés à des formules d’abonnement inférieures devraient être incluses dans votre Contraction MRR.

Exemple de calcul

Reprenons notre exemple. Parmi vos 100 clients du mois de février, 50 clients ont un abonnement Simple à 50 €, et 50 clients ont un abonnement Premium à 100 €.

Sur le mois de mars, vous avez perdu 10 de vos clients existants : 5 abonnés à votre formule Simple, et 5 abonnés à votre formule Premium.

Votre Churn MRR est donc :

Churn MRR = 5 × 50 € + 5 × 100 € = 750 €

Intérêt du Churn MRR

Le Churn MRR vous permet de suivre chaque mois les conséquences de la perte de clients sur votre revenu récurrent. Le Churn MRR complète utilement le churn, ou taux d’attrition, qui se calcule comme le rapport entre vos clients partis et vos clients existants. Si vous possédez des formules d’abonnement, et des produits différents, le churn ne vous permet pas de comprendre l’impact de cette perte de clients en matière de revenu récurrent.

Reprenons notre exemple précédent : vous avez 100 clients au mois de février. Vous perdez sur le mois suivant 10 clients : votre churn est donc de 10 / (50 + 50) × 100 = 10 %.

Toutefois, votre perte de revenu sera très différentes en fonction du type de clients que vous avez perdus — alors que le churn restera le même.

Vous avez perdu 10 clients Simple et 0 client Premium :

Churn MRR = 10 × 50 + 0 × 100 = 500 €

Vous avez perdu 5 clients Simple et 5 clients Premium :

Churn MRR : 5 × 50 + 5 × 100 = 750 €

Vous avez perdu 0 client Simple et 10 clients Premium :

Churn MRR = 0 × 50 + 10 × 100 = 1 000 €

Net New MRR (Nouveau MRR net)

Les indicateurs précédents vous permettent de calculer le Nouveau MRR net, qui mesure le MRR additionnel généré au cours d’un mois, sans prendre en compte les moins-values liées au désengagement et au churn de vos clients.

Nouveau MRR net = Nouveau MRR + Expansion MRR - Contraction MRR - Churn MRR

Le Nouveau MRR net d’un mois donné est aussi tout simplement la différence entre le MRR de ce mois et le MRR du mois précédent. Les sous-catégories du MRR vous permettent également de calculer le SaaS Quick Ratio de votre entreprise.