Le secret de Fleet pour générer des excédents de trésorerie mois après mois

Dans l’univers des entreprises technologiques, Fleet s’est développé de manière peu courante : la start-up n’a encore jamais réalisé de levées de fonds et a été rentable après seulement quelques mois d’existence. L’explication tient dans le modèle économique de Fleet.

Fleet ne finance pas l’achat de matériel informatique lui-même, mais collabore avec des partenaires de financement spécialisés dans le leasing. Ces partenaires financent l’achat et perçoivent les loyers payés par les clients de Fleet. Fleet agit en tant qu’intermédiaire, percevant sa marge sur le financement au moment de l’achat. Ainsi, le besoin en fonds de roulement (BFR) de Fleet est optimisé.

Le succès de Fleet repose sur une promesse forte et avantageuse : la réactivité. Fleet s’engage à minimiser le délai entre la signature d’un contrat de leasing par un client et la livraison du matériel chez ce dernier, ce qui peut impacter négativement son BFR de deux manières.

Première manière : Fleet peut être amené à acheter le matériel avant de recevoir le financement de la part de son partenaire financier. Afin de livrer rapidement son client, Fleet procède à l’achat de matériel dès l’approbation du financement par son partenaire financier. Il n’est donc pas rare que Fleet effectue les acquisitions de matériel avant même d’avoir reçu les fonds de son partenaire financier. Par exemple, supposons que l’entreprise A souhaite équiper ses employés de MacBook, pour un montant de 6 000 €, remboursés sur 3 ans. Dès que la société de financement partenaire de Fleet a donné son accord pour financer le contrat de leasing de 6 000 €, Fleet achète les MacBook et les livre à l’entreprise A — avant même d’avoir reçu le virement de la société de financement, qui met plusieurs jours à arriver sur le compte bancaire de Fleet.

Deuxième manière : pour débloquer ses commandes rapidement, Fleet effectue environ un tiers de ses achats de matériel par carte bancaire, sans bénéficier des mêmes conditions de paiement avantageuses que pour les paiements sur facture. Mais Fleet privilégie souvent les achats par carte parce qu’ils sont le moyen de paiement qui permet de débloquer le plus rapidement possible les commandes. Les factures sont payées par virements, qui mettent plus de temps à débloquer les commandes.

Dès sa création, Fleet a donc utilisé des cartes bancaires pour livrer plus rapidement ses clients — mais a rencontré des problèmes dans l’utilisation de ses cartes chez sa banque traditionnelle. Ces problèmes ralentissaient la start-up et l’empêchaient d’honorer la promesse de réactivité qui est si importante dans la proposition de valeur de Fleet :

• Les plafonds des cartes de paiement étaient très bas, ce qui obligeait Fleet à devoir fréquemment demander à sa banque de les relever, et retardait des commandes. Tous les mois, Martin Leveau, le CFO de Fleet, et ses équipes, devaient envoyer des courriers recommandés à leur banque pour lui demander de relever les plafonds de leurs cartes — demandes qui mettaient plusieurs jours à être prises en compte.
• Le fonctionnement des cartes de paiement était « archaïque », selon le mot de Martin Leveau : obligation de valider les paiements sur internet avec un boîtier physique que les collaborateurs de l’entreprise se transmettaient, difficulté à créer des cartes et à inviter des collaborateurs sur la plateforme, impossibilité de créer des cartes virtuelles…